Recomendações de vendas com IA para aumentar a performance comercial

No contexto dinâmico dos bens de grande consumo, as equipas comerciais enfrentam frequentemente volumes massivos de informação distribuídos por múltiplos sistemas. Determinar quais as lojas a priorizar ou que produtos promover pode rapidamente transformar-se num exercício de tentativa e erro.

Esta empresa, líder global no seu setor, pretendia assegurar que cada visita das equipas comerciais gerava impacto. A liderança procurava uma forma de traduzir objetivos estratégicos de alto nível em recomendações específicas e acionáveis para cada comercial. O desafio consistia em combinar prioridades top-dow (como, por exemplo, o impulso a SKUs estratégicos) com insights bottom-up provenientes de padrões de procura, necessidades de inventário e sinais de vendas em tempo real.

Em parceria, desenvolvemos um assistente inteligente que integra analytics, IA e tomada de decisão humana num fluxo de trabalho contínuo. No seu núcleo, a solução utiliza modelos de IA para identificar oportunidades ao nível do SKU e da loja, detetando alterações na procura, na dinâmica competitiva e no comportamento de compra. Estes insights são posteriormente refinados através de uma camada de lógica de negócio que assegura recomendações exequíveis: valida volumes alcançáveis, remove referências descontinuadas e destaca as oportunidades de maior valor para cada visita.

Para os representantes de vendas, isto significa iniciar cada dia com uma lista personalizada de ações recomendadas, ajustada à sua rota. Por sua vez, os gestores dispõem agora de um painel de desempenho que permite acompanhar o progresso face aos objetivos comerciais e analisar o desempenho por território.

Um módulo complementar de execução territorial disponibiliza uma visão integrada da cobertura de visitas, produtividade das chamadas e lacunas de distribuição, permitindo ligar a atividade no terreno aos resultados estratégicos.

A nova plataforma introduziu estrutura, foco e clareza nas operações diárias da organização. Os comerciais ganharam maior confiança na definição de prioridades, os gestores observaram uma melhoria na qualidade da execução e a liderança passou a acompanhar o desempenho em tempo real.

O impacto foi evidente:

• Mais de 100.000 oportunidades de vendas identificadas diariamente, representando cerca de 6% do total de vendas
• Aproximadamente 5.000 alertas enviados diariamente para orientar a execução no terreno
• Mais de 1.500 utilizadores ativos diários na plataforma
• Maior transparência e disciplina nas operações comerciais
• Alinhamento reforçado entre planeamento estratégico e execução em loja

No final, o projeto instituiu uma nova forma de trabalhar. Ao capacitar as equipas comerciais com orientação clara e ao proporcionar à liderança visibilidade em tempo real, a organização reforçou o seu ritmo comercial e estabeleceu as bases para um crescimento escalável, sustentado por dados.

O assistente de execução comercial assume hoje um papel central na forma como a organização impulsiona o desempenho, transformando informação em insights e os insights em impacto mensurável.