Previsão de vendas baseada em dados na produção de bens de consumo

As empresas estão se tornando mais conscientes das vantagens de uma política de tomada de decisão baseada em dados, embora grande parte delas ainda esteja aprendendo a extrair informações e insights dos dados de forma eficaz.

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As tarefas de planejamento de produção e aquisição dependem de previsões de vendas precisas, que normalmente são feitas por gerentes de vendas e marketing usando informações sobre pedidos futuros e o comportamento do cliente. Os planos de vendas também são usados por uma variedade de equipes em diferentes departamentos de uma empresa, enfatizando a importância de ter um plano mestre coeso que sirva como base para todos os processos dentro da organização.

Além do claro desafio de criar um método melhor de gerar uma previsão de vendas que poderiam alavancar dados de vendas anteriores e modelos analíticos, que são capaz de codificar a dinâmica do mercado e as tendências sazonais, há também o desafio de incluir todas as partes interessadas relevantes no processo e integrar as informações valiosas que elas podem fornecer em um plano mestre de vendas coeso.

Para incluir todas as partes interessadas e melhorar a precisão e a comunicação entre todos os departamentos da empresa em relação à previsão de vendas, a solução de previsão que desenvolvemos para um produtor de bebidas seguiu três estruturas principais:

1. Geração de previsões: Aproveitando dados históricos de vendas e pedidos com métodos avançados de previsão analítica. A geração do plano de vendas foi dividida em dois processos distintos, com objetivos diferentes: geração de previsões de longo e curto prazo. A previsão de longo prazo (horizonte de 1 a 3 anos) alimenta os processos orçamentários e de aquisição. Por outro lado, a previsão de curto prazo (12 a 15 meses) é usada principalmente como insumo para planejamento e compra da produção. O modelo de previsão usa dados de vendas anteriores para extrair padrões e aprender o melhor método para cada família de produtos e mercado. Ele executa vários testes em diferentes níveis de agregação de dados para decidir qual nível de granularidade permite a previsão mais precisa;
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2. Validação pela equipe comercial: Após o processo de geração de curto prazo, o os planos são validados e ajustados pelo gerente de cada mercado, de acordo com as informações que eles têm sobre pedidos futuros ou informações sobre clientes. Os planos são acessados e ajustados em uma plataforma centralizada conectada a um plano unificado, garantindo visibilidade cruzada. Esse processo de validação também foi redesenhado para garantir uma revisão mais frequente (mensal) das previsões geradas;
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3. Monitorização: Cada mudança e o novo processo devem ser rastreados por meio da análise de KPI. Considerando isso, um painel de monitoramento foi desenvolvido, onde os tomadores de decisão podem acompanhar os principais indicadores, como a precisão do plano de vendas, o viés ou até mesmo a qualidade dos ajustes dos gerentes do mercado.

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Ao centralizar e padronizar o planejamento de vendas em um único local, acessível a toda a organização, e apoiar ajustes empíricos com uma metodologia baseada em dados, a organização conseguiu melhorar efetivamente os processos internos que dependem do planejamento e monitorar ativamente os KPIs que são fundamentais para o negócio.

Aumentar a precisão da previsão de vendas pode levar a uma série de benefícios financeiros para uma empresa, como maior eficiência ao evitar superprodução ou subprodução, melhor planejamento financeiro, maior satisfação do cliente ao atender mais clientes e perder menos vendas ou até mesmo aumentar a competitividade possibilitada por uma postura mais reativa.

Os resultados preliminares mostraram que este projeto não só fez a processo de planejamento mais robusto, mas também adicionou benefícios quantificáveis, a saber, um aumento na precisão da previsão de 6 p.p. no geral e de mais de 10 p.p. nos produtos de alto volume/baixa variabilidade. De acordo com os benchmarks, esse aumento de precisão normalmente representa um ganho financeiro de 1 a 2% do volume de vendas.

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